Cómo VENDER el DOBLE de productos usando CADENAS de OFERTAS

Thumbnails, cadenas de ofertas

Disclaimer: Lo que estás por leer, forma parte de una serie de estrategias oscuras usadas por los marketers de las empresas más exitosas y que, aunque pueden ayudarte a amasar una fortuna (como en mi caso), también pueden ser usadas para el mal. No me responsabilizo del uso que les des, solo te pido que seas ético.

Introducción

Primero algo de contexto.

Hace unos días, tomé la decisión de comprarme un nuevo iPhone, y dado que no suelo cambiar muy seguido de teléfono, decidí comprarme el más reciente en ese momento, el iPhone 12 Pro Max. 

Y como era de esperarse, en la caja solo me vino el dispositivo junto con su cable lightning para carga. Que, por cierto, en una muy bonita presentación.

El punto es, que para estar operativo debía comprarme varios accesorios más. Desde el cubito de carga, hasta los auriculares. Así que, con tarjeta en mano, me hice a la búsqueda de tiendas en línea con entrega a domicilio que pudieran ofrecerme lo que estaba buscando.

No tardé mucho en encontrar lo que buscaba. Sin embargo, más allá de lo relativamente costosos que suelen ser los accesorios de apple, hubo algo que me llamó más la atención…

Tan pronto había elegido mi cubito de carga en la web de la tienda, saltó un «popup» (esas ventanitas que saltan en las páginas web) con la opción de actualizar mi oferta a un cubito de mayor potencia, y por ende carga más rápida.

Eso mis estimados lectores, es lo que se conoce como un «Up Sell». O como yo prefiero llamarlo, una escala-venta.

UpSell: Siempre hay algo mejor

Un upsell, es una antigua pero infalible estrategia de ventas que ha sido usada durante años.

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Consiste en usar un producto cebo, típicamente no muy costoso para atraer a un cliente y cualificarlo para la compra. Una vez este ha mordido el anzuelo, inmediatamente procedemos a actualizarle la oferta con uno de mayores beneficios y obviamente mayor costo.

Una empresa experta en hacer esto es McDonalds. Suelen atraerte con bajos precios de hamburguesas, pero una vez haces el pedido, te ofrecen algún combo con bebida y algún acompañante como papas. Y sin darte cuenta, siempre terminas gastando más de lo esperado.

Lo gracioso es que funciona aún cuando sabemos lo que hacen.

De hecho, mientras escribo estas líneas, estoy disfrutando de una hamburguesa extrapollo big de $4.99 que ordené por Rappi, aún cuando mi intención era comprar una de queso de $2.99.

Regresando a la compra de mi cubito para iPhone, decidí ignorar la versión de mayor potencia y ¡oh, sorpresa!, apareció otro popup donde casualmente ese día había una oferta que si me llevaba el cubito de mayor potencia en ese momento, por mi compra me incluirían un adaptador lightning para audífonos valorado en $2 gratis.

P#T@ que ofertón!! » Al Poniente

One-Time Offer: Oferta única limitada

Lo que la tienda estaba intentando hacer, es algo que se conoce como una Oferta Flash u Oferta OTO (del inglés one-time offer).

Su objetivo es bajar el umbral de acción del cliente al introducir una oferta irresistible, a la vez que se valen de un elemento de escasez para obligarte a actuar en ese momento.

Cabe recalcar que en ningún momento te están regalando el adaptador, lo cierto es que probablemente la tienda había inflado ligeramente el precio del cubito para que ya incluya el costo del adaptador con un modesto margen de ganancia.

Pero dado que me pareció interesante que la tienda estuviera usando estas estrategias, decidí picar el anzuelo y tomar la oferta.

Inmediatamente, me apareció un nuevo popup. Resulta que por la compra de mi cubito de carga rápida, podía llevarme también unos inpods 12 (una versión barata de los earpods) con un 20% de descuento en ese momento.

Cross-Selling: El fino arte de la Venta Cruzada

Lo que estaba intentando hacer la tienda, se conoce como «cross-selling».

El cross-selling o venta cruzada, consiste en la venta de productos relacionados o que complementan una compra. Un claro ejemplo de esto sería, si vas un día a comprar un trípode, puede que necesites un aro de luz, y por qué no, un micrófono de solapa.

El truco está en entender por qué alguien compra un producto y descifrar qué otros productos relacionados o complementarios puede necesitar.

En mi caso, si acabo de comprar un iPhone 12, es obvio que necesito un cubito de carga y auriculares como mínimo. También podría necesitar un forro, un popsocket, una base de carga inalámbrica, y en realidad la lista sigue creciendo.

A todo este conjunto se le conoce con el nombre de «Cadena de ofertas«.

Cadenas de Ofertas: El truco que te ayudará a doblar tus ventas

Una cadena de ofertas, consiste en una mezcla de upsells, downsells, cross-sells y ofertas flash, estratégicamente combinadas.

El truco está en listar cada uno de los productos en tu inventario y ver de qué manera puedes complementarlos o relacionarlos, para que cuando alguien te pida uno de ellos, tu sepas siempre qué más ofrecerle.

Para ello te sugiero las siguientes directrices:

  • Siempre crea tus cadenas de ofertas de los productos de menor a mayor precio.

  • Arma combos de productos que normalmente no se venden mucho, o son de bajo precio y ofrécelos gratis o con un gran descuento junto a productos de alta demanda. Recuerda sumar el precio del producto «gratis» al de mayor demanda para que no tengas pérdidas.

  • Baja el umbral de acción de tus clientes con ofertas flash, agregando algún descuento por múltiples productos y limitando la oferta a un tiempo específico (si sabes que la oferta estará ahí la próxima semana, por qué comprarlo ahora).

  • Finalmente, usa más seguido la palabra GRATIS. En su libro «Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior«, el autor nos demuestra el increíble impacto de la palabra gratis con un sencillo experimento que te recomiendo pongas a prueba. Para ello, prueba jugar con las matemáticas y en lugar de decir algo como 50% de descuento, usa en su lugar términos como 2×1, o paga 1 y lleve 2. En realidad son lo mismo, pero al percibir que estamos pagando 1 y recibiendo 2, o un producto GRATIS, nuestro cerebro percibe la oferta como algo más irresistible. Si la matemática no es lo tuyo, descuida, te dejo una tabla de equivalencias:
PorcentajeUnidadesExpresiones
50% de descuento2×1Compra 1 lleva 1 gratis.
Paga 1, lleva 2.
33% de descuento4×3Compra 3 y el 4to es gratis.
Paga 3, lleva 4.
25% de descuento5×4Compra 4 y el 5to es gratis.
Paga 4, lleva 5.
20% de descuento6×5Compra 5 y el 6to es gratis.
Paga 5, lleva 6.
10% de descuento11×10Compra 10 y el 11vo es gratis
Paga 10, lleva 11.

Lo entiendo, al principio puede parecer un poco desafiante, pero es precisamente eso lo que lo vuelve tan poderoso. Dado que la mayoría de las personas somos terribles con las matemáticas, no seremos capaces de detectar el truco en la mayoría de casos.

Póster ''Meme confundido de la señora de las matemáticas' de richterr |  Math memes, Stupid memes, Confused meme

Bonus Tip: Envío Gratuito

Y si de verdad quieres garantizar la compra, no olvides ofrecer… exacto, «envío gratuito«. Y lo pongo entre comillas porque… vamos, todos lo sabemos, no es realmente gratuito.

El truco está en distribuir el precio de tus envíos discretamente en cada producto y calcular un monto mínimo de compra.

Por ejemplo, si el envío te cuesta $2, puedes agregar $0.50 adicionales al precio de cada producto, de esa forma a partir de la compra de 4 productos, el envío será gratis. 😉

Te lo aseguro, si las aplicas de la forma correcta, las cadenas de ofertas siempre funcionan. Incluso, aun cuando sabemos que están ahí.

¿No me crees?

compras apple

Pues qué te dire, era una buena oferta.

Bueno mis queridos lectores, hasta aquí el post del día de hoy. Apliquen estos sencillos trucos y verán como sus ventas fácilmente se duplican.

¿No te quedó del todo claro? Envíame un directo por Instagram, por ahí respondo las preguntas.

Jose Barcos
Jose Barcos
Jose Barcos es un consultor experto en soluciones de software empresarial y transformación digital. También es dueño de helitess.com, un marketplace que factura cerca de $80k al año.
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